Tenho como livro de cabeceira atualmente, a obra do eminente professor Manoel Carneiro sob o título TÉCNICA DE ÓPTICA NAS VENDAS. Dentre outros assuntos importantes para o domínio dos vendedores de óticas estão os seguintes: operação com números inteiros, operação com números decimais, sistema métrico decimal, ângulos, transposição, adição, cálculo da dioptria, etc.
Sem este conhecimento fundamental, seria impraticável ao vendedor, promover um atendimento técnico competente. Posso ainda afirmar que, sem o domínio pleno destas habilidades, o vendedor certamente cometerá erros clássicos com as conseqüências que todos nós de vendas conhecemos.
Complementando este relato, faço também minhas referências aos não menos importantes itens do atendimento citados neste livro, tais como: DNP com régua, DNP com pupilômetro, DNP para tipos de lentes, altura da película, altura do centro óptico, etc. Fica claro até aqui, que nesta fase do atendimento, tudo se relaciona com ciências exatas, ou seja, pura matemática.
Agora vejamos o lado importante das ciências humanas: psicologia do consumidor, gramática e a nova ortografia, técnicas de oratória e comunicação eficaz, história da evolução humana, geografia universal, etc. Todo este conhecimento, por mínimo que seja, pode fazer uma grande diferença na hora do atendimento, se não dominado pelo vendedor.
Desde a entrada do cliente na ótica até a condução do mesmo à posição de atendimento, o vendedor que recepciona deve ter conhecimentos de boas maneiras além das etiquetas recomendadas. À partir do momento em que se trava o diálogo das vendas, um clima de empatia precisa ser criado para que o cliente sinta-se acolhido e prestigiado. Boa fluência verbal com o uso correto da linguagem, gerenciamento da interlocução com olhos e ouvidos atentos ou a demonstração de cultura geral, terão sem dúvida, um voto de confiança inicial do cliente.
Por estas afirmações, o leitor deste artigo, já entendeu a importância da qualificação para os vendedores de óticas. Conhecer as técnicas necessárias para definição dos óculos e lentes perfeitos para cada cliente é um dever de ofício que não pode ser negligenciado. Por outro lado, atender com métodos e conhecimentos treinados sobre técnicas do relacionamento humano é fator de satisfação e fidelização dos clientes.
Até este momento, a técnica em óptica, reinava absoluta na formação do vendedor, pela ausência de informações sobre a técnica da comunicação humana. Os empresários de óticas não podem mais justificar o despreparo de seus vendedores neste quesito.
Talvez seja o momento também, das indústrias de equipamentos, lentes e armações ou os laboratórios ópticos, entrarem nesta maratona do saber. Precisam demonstrar que são parceiros de primeira hora dos lojistas, para merecer deles o prestigio à sua marca.
Os vendedores de óticas, são a linha de frente do sistema produtivo, afinal são olhos e ouvidos atentos aos clamores do mercado. Investir na formação destes, é, certamente, a atitude mais sensata a ser adotada pelos maiores interessados na qualificação. Falar sobre produtos, tão bem quanto as indústrias do ramo óptico desejam, somente com muito treinamento é possível.
Doravante, as ciências exatas contidas no livro TÉCNICA DE ÓPTICA NAS VENDAS, caminhará com passos largos, de mãos dadas com as ciências humanas, contidas no livro O SEGREDO PARA VENDER + ÓCULOS. Não restam mais desculpas, para quem antes afirmava não possuir meios para treinar suas equipes de vendas. Basta que cada lojista ou suas lideranças se compenetrem e se comprometam a formarem-se multiplicadores nas óticas onde trabalham.
Os livros podem ser adquiridos, e, no espaço do showroom, vir a se tornarem os mentores de suas equipes de vendas. A ótica, antes de ser um estabelecimento comercial, deve se tornar uma escola de formação para seus colaboradores. Este é um dever de cidadania que o empresário presta aos seus vendedores, o qual, certamente, se converterá em lucros para o negócio.
Invista no saber dos seus vendedores e eles lhe retribuirão com boas vendas. Não se preocupe se eles algum dia migrarem para a concorrência. Da mesma forma que irão contribuir para o crescimento do seu inimigo, falarão bem dos seus métodos, e, os vendedores insatisfeitos de lá podem migrar para cá. Eles desejarão beber da fonte do seu saber, afinal desta forma, você lojista, reterá talentos e nunca lhe faltará mão de obra com domínio de ciências exatas e humanas.