"Argos" é um personagem mitológico de 100 olhos. Em sentido figurado significa, de vista penetrante e perspicaz que usa sutileza e segurança em suas afirmações. É um tipo de raciocínio pelo qual se procura indícios de pontos-chave num diálogo de modo a rebater, convencer ou ressaltar um ponto de vista.

Através da argumentação o vendedor rebate pontos de vista contraditórios e afirmações não verdadeiras ou tendenciosas.

Um bom vendedor deve saber mapear o comportamento de seus clientes para criar suas alternativas de argumentação sólida. O nível de informação adquirida bem como a leitura para atualização de argumentos é a única saída para quem quer ter sucesso nas vendas.

Em algumas palestras que realizo pelo Brasil, tenho feito a seguinte analogia para explicar sobre a importância de argumentar: Se você não domina habilidades mecânicas e alguém lhe entrega uma caixa de ferramentas, pedindo que vá até um carro em pane para concertar, muito provavelmente você dirá: - Mas eu não sou mecânico!

Pois é! Não se pode fazer àquilo que não se aprendeu nos livros, na escola ou com lideranças cultas. A força da argumentação vem do conteúdo cultural obtido no hábito da leitura dos bons livros e na convivência com pessoas realmente cultas e versadas para ricos diálogos.

O indivíduo só pode tirar palavras e argumentos sólidos da caixa de ferramentas cultural existente em seu cérebro. Se esta caixa foi munida de ferramentas de precisão que atendem a maioria das demandas dos clientes em óticas, certamente o vendedor será bem sucedido. Verifique em sua equipe, quantos vendedores você tem, que realmente gostam de ler. Se não fugir à regra, estes são os que mais se destacam nas vendas.

Tenho visto vendedores nas lojas vazias, olhando o movimento do lado de fora, sem se darem conta de que àquele tempo desperdiçado, jamais será recuperado. Por que não ter algum livro dentro da gaveta para uma leitura rápida nestes vácuos de clientes? Por que os empresários toleram este ócio e não estimulam o hábito da leitura nos seus colaboradores?

O despreparo dos vendedores, talvez seja a causa da baixa motivação que empurra o faturamento para níveis críticos.

O confronto direto entre o cliente esclarecido de hoje e o vendedor despreparado de ontem, é uma competição desigual que entristece o primeiro e acovarda o segundo. Neste diapasão, perde o empresário que não consegue entender como sua loja bem localizada, com preços competitivos não consegue vender o suficiente para pagar os custos fixos.

A saída, portanto, é educar os vendedores através de concursos internos de leitura, debates permanentes sobre técnicas da comunicação humana, ou outros recursos didáticos disponíveis.

Nossos ancestrais perpetuaram a espécie por que foram bem sucedidos nas habilidades que os levaram ao topo da cadeia alimentar. Hoje o sistema econômico determina quem irá sobreviver em longo prazo para transmitir aos seus o DNA da vitória.

Podem apostar que num processo de seleção natural os que sobreviverão das vendas em ótica serão os vendedores que sabem argumentar.

Luiz Alberto Amorim
Escritor e Instrutor de Vendas
Peça o livro: O segredo para vender + Óculos
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