Atender bem do lado de dentro da ótica, enquanto o cliente vem espontaneamente trazer sua receita, me parece um trabalho fácil que não requer maiores habilidades ao vendedor. Concordo em treinar para atender bem aos clientes do lado de dentro, porém os empresários que não se prepararem para ir buscar o cliente do lado de fora, passarão maus bocados em breve.
Com a concorrência aumentando, e as óticas se multiplicando numa mesma região, os clientes ficam escassos e mais disputados, resultando no baixo movimento para estas lojas. Algumas mais agressivas nas políticas comerciais ou através de meios escusos nas suas ações garantem uma sobrevivência maior, porém a maioria fica patinando na mesmice sem saber o destino que tomar.
As ações externas se configuram como uma das mais eficientes alternativas para aumentar o faturamento e as perspectivas de vida das óticas. Atendimento no domicílio, no escritório, nas escolas e empresas, aos portadores de dificuldade na locomoção, pessoas da terceira idade, e muitas outras opções, tem sido uma vertente ótima para prospecção e atendimento.
Estou realizando consultorias comerciais em Salvador onde lancei um desafio aos lojistas "AUMENTAR O FATURAMENTO EM 50% EM 90 DIAS OU DEVOLVER OS HONORÁRIOS EM DOBRO". Alguns deles aceitaram e já estão colhendo frutos desta ousadia. Trata-se de uma receita bem simples que a maioria não consegue enxergar. Os clientes estão do lado de fora da ótica e precisam ser atendidos onde estão.
Eles não querem perder tempo, não tem paciência para ficar fazendo cotação, possuem dificuldades naturais, portanto a ótica que lhes facilitar a vida será sua preferida. O mais importante é, que estas pessoas, tem poder econômico, entendem este diferencial, e, pagam por ele sem reclamar.
Outro dia convidei meu contratante para fazer este teste, pedindo-lhe que montasse um kit contendo armações, tabela de preços e maquineta de cartões para irmos a um cliente do meu network que eu houvera falado ao telefone, pesquisando sobre necessidade de óculos. Este amigo empresário, portava uma receita, porém estava com dificuldades em resolver a questão da escolha dos óculos.
Fomos a sua casa à noite, na hora agendada, e lá, comodamente, ele escolheu armações e lentes, gerando uma compra de R$ 2.800,00. Meu contratante ficou surpreso e gratificado com o resultado, autorizando à partir deste momento a criação de um programa de atendimento personalizado em sua loja. Agora sua loja dispõe de um serviço nobre onde o cliente liga e agenda dia e hora para o atendimento. Nesta oportunidade um vendedor identificado e bem apresentável, faz o atendimento de forma rápida, confortável e eficiente.
O nosso cliente ficou tão satisfeito com o atendimento que nos concedeu a conquista dos clientes da sua rede de lojas, fábrica e um mailing com mais de 12.000 nomes para nossa prospecção futura.
Dentre os recursos que utilizo nas minhas consultorias está o espelho com câmera que levamos até a casa do cliente para fazer uma escolha de armações e lentes com precisão e segurança.
Estas ações, dentre uma série de outras conjugadas que desenvolvo, todas têm o objetivo de captar clientes externos para trazê-los na loja ou levar a loja até onde eles se encontram.
Até estão, o comércio ofereceu lojas ricas em conforto e visual elegante, lojas de rua espaçosas e nos shopping´s com todo apelo ao lazer e as compras, porém esqueceram que os clientes, cada vez mais, estão presos nas suas casas e escritórios por várias razões. Quem os alcançar oferecendo serviços com garantia e qualidade em atendimento terá a sua preferência.
Precisamos encurtar as distâncias para facilitar a vida dos nossos clientes e assegurar a sobrevivência das óticas. Vamos então aumentar o leque de serviços para a satisfação deles e mostrar o máximo da nossa eficiência em servir.
Luiz Amorim
Membro da Academia de Cultura da Bahia
Escritor e Instrutor de Vendas
Publicação recente: O segredo para vender + Óculos
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