Hoje,o cenário atual do segmento óptico está exigindo cada vez mais conhecimento dos consultores ópticos de todo o Brasil. No entanto,a falta de capacitação de alguns consultores está aumentando em uma proporção preocupante, porque, quanto mais cresce o número de óticas pelo país, cresce também a falta de capacitação dos profissionais. Esse é, sem dúvida, um fator preocupante para o segmento.
Muitas empresas não possuem um plano de treinamento e desenvolvimento adequado para esses profissionais. Quando diagnosticamos por meio de consultoria e observamos isso, fazemos um levantamento da necessidade de treinamento e, com base nesse diagnóstico, percebemos o conhecimento insuficiente de muitos colaboradores para executarem e desempenharem um atendimento de qualidade. Quando isso acontece, reflete diretamente no cliente final pois, uma vez que ele percebe a falta de conhecimento e a insegurança do profissional, acaba procurando a concorrência.
Aqui, vamos dar algumas dicas para evitar que o cliente saia da sua loja sem as informações devidas e se torne, de fato, seu cliente fiel. Primeiramente, em toda profissão, é de suma importância conhecer bem o que faz. Na parte comercial, no que está relacionado a vendas, conhecer o produto se torna primordial. Se você é um consultor de vendas em uma ótica, é muito importante que conheça toda a parte técnica e tenha habilidade para vender essa técnica ao cliente, por mais exigente que ele seja. Na ótica, o profissional deve conhecer o mais possível sobre lentes, seja ela oftálmica ou lente de contato. As lentes oftálmicas exigem um conhecimento esclarecedor porque são classificadas pelo seu campo de visão (monofocal, bifocal, semiprogressiva e multifocal), e cada lente dessa classificação pode ser fabricada nos materiais orgânicos, policarbonato, trivex e materiais de alto índice. E essas lentes também podem ser acompanhadas por diversos tratamentos, como, por exemplo: anti reflexo, fotossensível, polarizado etc.
O consultor óptico também deve estar conectado e se inteirar sobre harmonização facial para ajudar o cliente na melhor escolha de armação de óculos, sejam esses óculos receituários ou solares. Existem os grupos de armações no metal e no termoplástico, e cada fabricante e fornecedor trabalha com os materiais de metais e termoplásticos variados, daí a necessidade de se conhecer para auxiliar no processo de escolha da armação e assegurar a perfeita harmonização no rosto do cliente. O conhecimento da técnica de tomada de medida (DNP e Altura), juntamente com a interpretação da receita faz parte do processo de vendas. O conhecimento técnico, em conjunto com as técnicas de vendas, transforma-se em um atendimento, mas só chegará a esse resultado com um plano de treinamento e desenvolvimento. Como bem disse o filósofo Francis Bacon: "Conhecimento é poder". Portanto, se você detém conhecimento em sua área de atuação, terá o poder de conquistar a confiança do cliente e garantir a sua fidelidade à empresa que você representa.
Se você é um empresário ou consultor de vendas do segmento óptico, é importante fazer uma análise muito conhecida no processo de gestão: analise de SWOT ou FOFA, que significa força, oportunidade, fraqueza e ameaça. Se conseguir identificar, dentro do processo que envolve o atendimento em sua ótica, as principais fraquezas, já é um indicador para começar a trabalhar e corrigir esses pontos fracos na equipe. Caso não comece a observar, pontualmente, onde a equipe de vendas precisa de um treinamento, isso pode se tornar uma possível ameaça a um atendimento de excelência e, consequentemente, o cliente irá procurar a concorrência. Lembre-se: "O pior cego é aquele que não quer enxergar".
Vandeir Junior - professor, palestrante e especialista em estratégias de negócios e inovação do segmento óptico.