Começaremos em definir: O que é um viés? É uma inclinação tendenciosa do pensamento humano, em relação a uma cultura, grupo ou ação.

Em nossa óptica ocorrem muitos vieses interessantes, que institivamente trabalhamos, talvez tecnicamente não percebemos. Com esse texto espero poder ajudá-lo a perceber e melhorar as suas estratégias de venda (que acredito serem boas), para prosperar o seu negócio!

Nesse primeiro momento vamos falar do viés conhecido como "Reatividade Emocional".

A Reatividade Emocional é uma resposta (afetiva) que cada indivíduo vai manifestar a partir de um estímulo. Isso ocorrerá de cliente para cliente. Alguns serão mais intensos, outros mais discretos, mas todos teremos uma resposta emocional.

Muitas Respostas Emocionais podem ser provocadas para fechar uma venda: o sorriso (onde os olhos sorriem junto), o aperto de mão (que demonstra firmeza no toque), no tom de voz (que soa como uma música). Ou estímulos mais persistentes: um ambiente seguro, uma loja arrumada (perfume no ambiente da loja), organizada. Ou ainda, outros estímulos que nos trazem lembranças agradáveis: como o cheiro do café fresquinho, uma fornada de pão de queijo ou ainda, uma bela cadeira confortável (emoções como casa, lar e família).

Conversas também estimulam reações emocionais no cliente. Portanto, evite assuntos como futebol se seu time for concorrente direto do seu cliente, ou política, ou conflitos (como guerras, assaltos ou afins). Esses assuntos passam paralelamente a ideias, e as ideias são envolvidas por paixões e opiniões.

As melhores conversas são aquelas que possuem relações afetivas, que levam alegria ou esperança. Se o seu time for o do cliente, prestes a ganhar o campeonato, será uma conversa produtiva. Outro bom papo: a profissão do cliente, exaltando a sua importância! São tópicos que elevarão o nível de prazer, confiança e relacionamento. Conversas que mostram afinidade, ao ponto de seu comportamento (vendedor) ser igual ao do cliente (Rapport) são ótimos estímulos emocionais para um fechamento da venda.

Caro colega dono de óptica, gerente ou vendedor como está o seu planejamento para provocar a melhor Reatividade Emocional e fechar mais vendas? Quais estímulos você poderá melhorar para as próximas vendas?

Não perca o próximo viés em nosso papo de óptico!