CBVA significa característica, beneficio e vantagem, que geram atração. Essa ferramenta é muito importante para os vendedores, pois é utilizada a fim de adicionar valor ao produto que está sendo apresentado. Todo produto possui seu CBVA próprio que precisa ser estudado e transmitido ao consumidor final com propriedade e segurança pelo consultor óptico.
Toda armação de óculos tem seu diferencial, tem suas características próprias. Por exemplo: se a armação pertence ao grupo dos metais, temos monel, alpaca, prata, ouro, bronze, aço inox, titânio, fibra de carbono, dentre outros. No grupo dos termoplásticos temos: acetato de celulose, proprianato, grilamid, trogramid, friba de algodão etc. Todo fabricante, toda marca usa um determinado material, que possui suas vantagens e seus benefícios.
As lentes oftálmicas também têm seu CBVA, como os materiais com os quais são fabricadas: orgânicas, policarbonato, trivex, resinas light 1.67, 1.74 e os minerais. Podemos diferenciá-las pelo seu campo de visão: monofocal, bifocal ou multifocal. Outra característica que poder ser um grande diferencial é a forma como elas são fabricadas: se é free form sistema digital, ou de forma tradicional. Depois de falar da característica, devem ser apresentados os benefícios e as vantagens de cada uma das opções.
Com uma apresentação usando o CBVA, despertaremos o desejo e a atração por um determinado produto. O consultor de vendas deve ser o porta-voz do produto, dever falar sempre das características, dos benefícios e das vantagens que só aquele produto tem. Teremos aí a diferença entre preço e valor. O CBVA é forma mais eficaz de agregar valor ao seu produto. Pense nisso!
Vandeir Junior