Sabendo disso, é importante entender que um dos segredos de dominar a arte das vendas é ser capaz de decifrar o dilema da necessidade. Nos meus treinamentos, sempre falo em ser especialista em entender a necessidade que levou o cliente até você.

O seu argumento de venda atrelado à necessidade do cliente é uma das principais armas e se torna um atalho importantíssimo para o fechamento da venda ou negociação com esse cliente. Coloque a necessidade do cliente nos seus principais argumentos de venda. Não se preocupe tanto com a parte técnica do seu produto, a não ser que o cliente pergunte. Saiba que o cliente não conhece a maioria das partes técnicas do seu produto.

Use sempre a necessidade do cliente dentro de uma técnica chamada CBVA (característica, benefício, vantagem e atrativos), ou seja, todo produto tem uma característica que, se você olha, você percebe, e qualquer produto tem seus benefícios, que gera uma vantagem que vai servir de atrativo para o cliente. Usando essa técnica junto com a necessidade do cliente, tenho certeza de que você vai perceber que o seu poder de persuasão aumenta muito.

Costumo dizer que vender é um eterno aprender, porque todos dias surgem produtos novos no mercado, e preciso estudar esse produto para vender. Essa geração de consumidores é diferente da geração de décadas atrás e, para vender para essa geração,tem que estudar. A maioria dos vendedores acha que só o fato deter experiência vai mantê-lo no mercado, mas isso não é verdade, é preciso se reciclar para se adequar às exigências dos novos consumidores, de tempos em tempos.

Aproveite mais essa dica para se aperfeiçoar cada vez mais. Até apróxima!      

Vandeir Junior