O envolvimento emocional é regido pela atenção que o vendedor desperta no cliente. Embora nossas percepções conscientes das emoções pareçam constantes, num nível subconsciente nosso cérebro está o tempo todo atualizando o nosso Envolvimento Emocional com as situações que nos cercam.
Portanto a emoção é um fenômeno que varia de um momento para o outro. Trata-se da tendência do cérebro e do sistema nervoso a serem ativados com maior ou menor intensidade pelos estímulos que deparamos.
Empolgação, entusiasmo, estimulação e intensidade da experiência são termos usados frequentemente como sinônimos de excitação. Estas emoções são precursores fundamentais de intenções, atitudes, decisões e comportamentos.
Quando o vendedor cria vínculos e se torna confiável aos clientes, as apreensões e preocupações tendem a desaparecer durante o diálogo das vendas. Clientes precisam se sentir seguros e confiantes diante de vendedores, afinal eles não fazem negócios com estranhos. Se o Envolvimento Emocional ocorre, as possibilidades de fechar um negócio aumentam consideravelmente.
Antes de entrar na negociação propriamente dita, é preciso estabelecer um diálogo amistoso, onde perguntas inteligentes fazem o cliente verbalizar seus pensamentos, emoções e preocupações. Diante destas revelações o vendedor descobre o mapa mental do cliente e pode interagir para conduzir a venda de forma amistosa e eficaz.
Os latinos cultivam o hábito de inserir os sentimentos em todas as ações e nas vendas não pode ser diferente. As angústias, frustrações e desencantos, muitas vezes são expressos de forma aberta pelos clientes que esperam dos vendedores um acolhimento solidário e compreensivo.
Os vendedores precisam se preparar para ouvir seus clientes e entenderem suas emoções que afloram com certa facilidade. Cliente veem nos vendedores simpáticos uma forma de desabafar suas angústias e desejos, proporcionando a estes uma excelente oportunidade de criar vínculos que facilitem a venda.
O resultado de uma visita do cliente na loja precisa ser a venda, contudo esta não pode ser conduzida de forma automática e insensível. O vendedor precisa colocar seu coração a serviço da causa e realizar a venda. Mais importante que isto é criar Envolvimento Emocional e fazer do cliente um verdadeiro amigo que retornará sempre quando pensar em comprar novos óculos.
Profº Luiz Amorim
Escritor e palestrante