Bora lá, estava já com saudades de aparecer por aqui, mas todos precisamos de um break para novas experiências, para descanso, e por falar em experiência, como anda a experiência de vendas de seu balcão?

Nos artigos anteriores frisei bem a questão de mudança de gestão de equipes, a necessidade de se olhar além de números imediatos, e buscar a excelência em atendimento, turnover, e sobre a diferença de Consultores Ópticos e Vendedores Meta, e antes de traçarmos como ter Consultores em ópticas, vamos falar um pouco sobre o quê se faz realmente necessário em uma equipe de trabalho e em uma ótica que se destaque das demais: pessoas.

Sim pessoas, mais uma vez irei repetir a mesma frase, vendedores são pessoas, clientes são pessoas. E você sabe lidar com pessoas? Você consegue ouvir pessoas? Você consegue se ouvir e perceber quando você erra?

 

Independente da função que você exerça na empresa, você consegue ouvir a voz que lhe aponta que o norte que está seguindo não é o da inovação, mas do lugar comum, onde todos já estão ou já estiveram? Que você não é capaz de admitir erros de gestão pessoal?

Parece duro não? Mas não o é, infelizmente é um dos fatores que levam grandes e pequenas empresas a falência. Observo muitas vezes, empresas tão preocupada com a concorrência que se colocam em corridas insanas de egos inchados e envelopados de glamour, traduzindo, são capazes de reduzirem seus lucros em algo surreal: Se você circular em três ópticas no mesmo bairro, você verá as mesmas coleções as mesmas marcas, os mesmos modelos, o mesmo perfil de vendedor que apenas te mostra produto e não apresenta nada de diferente, e muitas vezes até o mesmo modelo de mobiliário, sem personalidade, sem diferencial. E o quê isso tem haver com ouvir pessoas, ou se ouvir? Você já parou para pensar, que quando está em sua casa assistindo TV, você muda de cômodo para outras atividades, e algumas vezes apenas por que o ambiente lhe cansa visualmente, e o outro cômodo para onde você ruma, você o decorou diferente de sua sala de TV, e você se sentirá mais aconchegado nesse outro ambiente.

 

Assim, funciona o cérebro humano, ele ruma para lugares onde se sinta a vontade e aconchegado, e seus clientes assim também o são, eles possuem cérebro e rumarão para onde haja o diferencial do atendimento, onde seus olhos experimentem algo diferente. Sim estou falando de mobília de óptica, de comportamento humano também, de repetições cansativas no setor e quê em nada agregam, muito pelo contrário colocam o imaginário do consumidor em um lugar comum, onde com certeza, ele acabará por deixar de procurar por qualidade e procurará apenas por preço.

Muito tem se pesquisado nos últimos anos sobre perfil do consumidor, e cada vez mais se bate nessa mesma tecla: O consumidor está a cada dia, mais exigente e sabe bem o quê quer, e a partir do momento, que o máximo que sua empresa tem a oferecer é um cópia e cola de outra óptica, quem sai perdendo é você. 

O consumidor quer a novidade que ele viu nos filmes internacionais, nos sites de esportes, ele quer a inovação, que ele acompanha em tempo real nas mídias interativas, ele quer ir além; assim como sua empresa quer ultrapassar suas metas. Só que com comportamentos idênticos de sua concorrência imediata, você pode até protelar a existência de sua empresa, ela pode não vir a falir, mas sucumbirá ao esquecimento em algum momento. O mercado está cada vez mais dinâmico, e exigindo uma postura diferente da rifa da óptica: "cobrimos o orçamento do concorrente", e esse é o argumento que mais escuto em negociações, é uma estratégia supérflua que apenas denota que o copia e cola, o fará cair, e consequentemente fará você reduzir seu mark up, e fazer negociações baseadas no desespero de não perder a venda. Então, aquela desculpa que sempre ouço nas ópticas de quê o cliente procura preço, aí sim, ela se encaixa, afinal o único diferencial que você ofertou foi o preço e nada mais.

E não me diga que estou sendo lúdica, porque há empresa, que conseguem ser o diferencial na crise, e tem se reinventado cotidianamente, e não tem sido na base de copiar o que já existe no mercado nacional, algumas pequenas empresas tem buscado inovar observando o quê há no mundo em nosso segmento, e não na vizinhança, e observar não é copiar, é buscar uma idéia e aprimorá-la a sua realidade. Nunca gostei da frase: "Nada se cria, tudo se copia", sempre acreditei que é uma frase utilizada, por quem não sai da zona de conforto, e prefere o comodismo de não se arriscar à maravilhosa aventura de inovar. A palavra de ordem hoje no mercado é inovação, não estou dizendo, caso você seja empresário para trocar o mobiliário de sua empresa e sua equipe, mas que inovações são necessárias o tempo todo.

Nos tempos atuais rotina é algo do qual todos fogem, agora vamos voltar a falar de comportamento, mas precisamente empatia; se coloque no lugar do consumidor, de seu propenso cliente, imagine sair para fazer o orçamento de um óculos e deparar com ambientes idênticos, pessoas com o mesmo perfil comportamental, mesmas armações, mesmo discurso sobre lentes, isso também é uma forma de rotina, e o cérebro humano tem buscado fugir de lugares comuns. Há alguns anos atrás, era o contrário, a adequação era por mérito de segurança, ou seja, quanto mais ambientes similares mais rápida era a assimilação da pessoa em sentir credibilidade em pessoas e produtos por essa similaridade.

Mas, os tempos são outros, e graças a Deus por isso, por que se você assim como eu, tem muito tempo no ramo, ver comportamentos idênticos é cansativo, alias exaustivo. Um dos maiores exemplos que vi recentemente dessa copiação sem fim, foi um modelo de aro com clipp adicionais para mudar a cor do frontal lançado nos últimos quatro anos por uma grife pertencente a uns dos maiores grupos ópticos de origem italiana e multinacional que, mas tem surpreendido nos últimos tempos, vi esse mesmo aro sendo relançado ano passado por sua própria grife, sim é um modelo de sucesso e não sairá de moda pelo que percebi, mas o vi em uma rede de franquias com um pouco mais de 130 lojas pelo Brasil, mas sob uma marca própria, o vi também em outras duas redes com menos de cinco lojas cada uma, e também sob marcas próprias. Na boa, cadê a criatividade?

 

Onde está lançar inspirado, e não copiado? Sim é um modelo de sucesso comercial, mas ao menos mude o desenho do aro, mostre que sua empresa pode inovar, mas cópias fiéis, ai meu amigo, você realmente se coloca na posição de fechar uma venda apenas por preço e não pelo mérito, de ter ofertado o melhor atendimento e o melhor produto. E só citei três exemplos, mas já vi em muitas outras lojas, sob nomes que diferem da marca original. Você pode me recordar do clássico modelo Aviador, que sempre é relançado por diversas marcas, inclusive pelo seu fabricante original, e mais uma vez lhe direi é um modelo que jamais sairá de moda, porém há alguns anos atrás uma marca com mais de 700 lojas no Brasil, e que se tornou uma multinacional forte, e de origem nacional, reinventou esse modelo com cores, e modificações em seu modelo original, ou seja, houve a inspiração, e não a fabricação da réplica. E vou mais longe em relembrar uma frase de Steve Jobs " Inovação é o que distingui um líder de um seguidor".

E é isso, que precisamos para atravessar as adversidades que a crise impõe disponibilidade de mudar de reinventar.

E então, bora largar a métrica de copiar e se arriscar a inovar?

Próximo artigo vamos calcular novos passos, para mudar a história de sua óptica.