É de suma importância entendermos que as óticas estão inseridas num ambiente de saúde como farmácias e clinicas, temos uma legislação que preconiza o funcionamento através de um POP (Procedimento Operacional Padrão) e a presença de um responsável técnico para controlar e manter perícia em todas as operações realizadas numa ótica.

A comercialização de óculos não se resume apenas à oferta de um produto, mas também à prestação de um serviço essencial. Todavia os óculos são tratamentos utilizado para a melhora de erros refrativos ou correção de ametropias, estes, foram prescritos através de uma receita, e a melhora desejada só ocorrerá com o uso adequado do que foi recomendado. É necessário entender que óculos ou lentes são tratamentos, eles dispõem de uma posologia, efeitos colaterais, tempo de meia vida, então, não vendemos óculos, entregamos tratamentos, portanto o papel da ótica é coloca o cliente neste cenário de saúde, oferecendo tratamento e cuidado.

 

O mercado ótico desempenha um papel crucial na área da saúde visual, atuando diretamente na melhoria da qualidade de vida das pessoas, permitindo-lhes enxergar com clareza e conforto. Nesse contexto, o emprego de técnicas de neurovendas emerge como uma estratégia promissora para potencializar as vendas e, consequentemente, o bem-estar dos clientes.

2.1. O QUE É NEUROVENDAS?

Neurovendas é uma abordagem que combina princípios da neurociência com técnicas de vendas, visando compreender e influenciar o comportamento do consumidor de maneira mais eficaz.

Segundo Xavier (2019), esse campo estuda como o cérebro humano responde a estímulos durante o processo de compra, permitindo aos profissionais de vendas adaptar suas estratégias de acordo com os padrões neurais do cliente.

2.2. PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO DO CLIENTE

No âmbito das neurovendas, compreender o processo de tomada de decisão do cliente é fundamental. O cérebro humano, composto pelo neocórtex, sistema límbico e cérebro reptiliano, desempenha um papel complexo nesse

processo. Enquanto o neocórtex processa informações racionais, como qualidade e preço dos produtos, o sistema límbico influencia as emoções e o cérebro reptiliano está relacionado à sobrevivência e instintos básicos (Silva,

2020). Portanto, ao abordar um cliente, é crucial apelar tanto para sua lógica quanto para suas emoções e instintos primários.

2.3. IDENTIFICAR A DOR DO CLIENTE

Para efetivar uma venda, é essencial identificar a necessidade ou "dor" do cliente. No caso dos óculos, essa dor pode ser a dificuldade em enxergar claramente, a preocupação com a saúde visual ou o desejo por lentes mais finas e esteticamente agradáveis. Após identificar a dor, o consultor óptico precisa maximizar a recompensa para minimizar a dor, o sistema de recompensa é ativado quando o paciente percebe que pode ver com qualidade e nitidez, dessa forma, a conscientização de lentes especificas que trará efetividade ao tratamento eleva o sistema de recompensa, fazendo o cliente desejar comprar. Conforme Santos (2018) destaca, ao compreender as motivações

subjacentes à compra, é possível oferecer soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas de cada cliente.

2.4. ESTIMULAR OS SENTIDOS

A ambientação da ótica desempenha um papel crucial no processo de venda, devendo estar intimamente ligada aos sentidos dos clientes. Através da utilização de elementos visuais atrativos, texturas agradáveis ao toque, fragrâncias sutis, música suave e até mesmo a oferta de bebidas ou petiscos, é possível criar uma experiência sensorial envolvente que estimule os clientes a permanecerem na loja e a se sentirem mais propensos a realizar uma compra (Ferreira, 2021).

2.5. HUMANIZAR O ATENDIMENTO E CRIAR CONEXÃO COM O CLIENTE

O relacionamento interpessoal desempenha um papel fundamental nas vendas. Ao humanizar o atendimento, os consultores ópticos estabelecem uma conexão emocional com os clientes, tornando-os mais receptivos às sugestões e recomendações.

 

De acordo com Gomes (2019), demonstrar empatia, ouvir atentamente as preocupações do cliente e oferecer suporte personalizado são estratégias eficazes para construir relacionamentos sólidos e duradouros.

2.6. UTILIZAR GATILHOS MENTAIS

A aplicação de gatilhos mentais é uma técnica comprovadamente eficaz para influenciar o comportamento do consumidor. A escassez, a criação de urgência, a prova social e a demonstração de autoridade são alguns exemplos

de gatilhos que podem ser utilizados para estimular a compra de óculos.

Ao destacar a exclusividade de determinados modelos, oferecer promoções por tempo limitado ou apresentar depoimentos de clientes satisfeitos, os vendedores podem criar um senso de valor e relevância que impulsiona a

decisão de compra (Almeida, 2022).

2.7. REFORÇAR A CREDIBILIDADE DA EMPRESA

É imprescindível reforçar a credibilidade da empresa para conquistar a confiança dos clientes, neste sentido pode-se abordar os atributos de qualidade da empresa, dos produtos, enfatizando a competência técnica e conhecimento

dos empresários, profissionais, técnicos, laboratórios, profissionais da saúde visual. Através da apresentação de certificações, prêmios, garantias de qualidade e depoimentos de clientes satisfeitos, os consultores ópticos podem

transmitir uma imagem de confiança e profissionalismo que influencia positivamente a percepção dos consumidores (Oliveira, 2023).

CONCLUSÃO

Por fim, as técnicas de neurovendas oferecem uma abordagem inovadora e eficaz para impulsionar as vendas no mercado ótico. Ao compreender e aplicar os princípios fundamentais desse campo, os profissionais podem não apenas aumentar sua eficiência na condução das vendas, mas também promover o bem estar e a satisfação dos clientes, proporcionando-lhes uma experiência de compra memorável e gratificante.

REFERÊNCIAS

ALMEIDA, A. Gatilhos Mentais: Estratégias de Persuasão Para Vender Mais. São Paulo: Editora Vendas, 2022.

FERREIRA, M. Marketing Sensorial: Como Utilizar os Sentidos Para Conquistar Clientes. Rio de Janeiro: Editora Sensações, 2021.

GOMES, R. Atendimento ao Cliente: Estratégias de Relacionamento e Fidelização. Porto Alegre: Editora Conexão, 2019.

OLIVEIRA, P. Credibilidade Empresarial: Construindo uma Marca de Confiança. São Paulo: Editora Reputação, 2023.

SANTOS, L. Vendas Personalizadas: Estratégias Para Conquistar e Fidelizar Clientes. Rio de Janeiro: Editora Relacionamentos, 2018.

SILVA, J. Neurovendas: Como o Cérebro Influencia o Processo de Compra. São Paulo: Editora Neurociência, 2020.

XAVIER, F. Neurovendas: A Ciência por Trás das Estratégias de Persuasão. Rio de Janeiro: Editora Mente & Mercado, 2019.