Quando um cliente chega à loja, querendo um preço mais em conta ou o mais barato, uma das primeiras coisas que os vendedores precisam se perguntar é: "O que é barato para o cliente?" e, ao mesmo tempo: "O que é caro para o cliente?".

Essa percepção varia de cliente para cliente e de região para região, porém, a conduta de um bom consultor de vendas é sempre oferecer seu melhor produto ao potencial comprador. É o cliente quem tem que sinalizar o poder de compra dele, e não o consultor de vendas.

Um dos grandes desafios das empresas e gestores de vendas é elevar o ticket médio de vendas da sua loja. Falo muito em qualidade e não em quantidade, ou seja, a qualidade da venda que o vendedor executa, às vezes, no final do mês, equivale mais do que a quantidade de clientes atendidos por ele. E não dá para fazer uma venda de qualidade sem mostrar e argumentar sobre os melhores produtos da loja, tanto em armações, lentes, como em óculos solares. Lembre-se: o papel do consultor é sempre mostrar e argumentar sobre os melhores produtos da loja.

Vencer o desafio da crença limitante, que limita todo o potencial de venda do vendedor é uma barreira, e quem conseguir romper essa barreira eleva seu potencial de vendas e, como consequência, aumenta seu ticket médio.

O poder de compra de uma pessoa não está associado à aparência nem à crença limitante do vendedor e, sim, aos processos no ato da venda, como: sondagem, demonstração e gatilhos mentais. Se o consultor conseguir fazer o cliente entender a importância do custo-benefício de determinado produto e concretizar essa venda, ele certamente estará garantindo a fidelidade de um potencial comprador para a vida toda. Daí a necessidade de sempre apresentar os melhores produtos já na recepção do cliente, só vindo a oferecer "outros mais em conta" se ele, por acaso, solicitá-los.

No próximo artigo, esclareceremos mais detalhes sobre o passo a passo da venda. Até a próxima!

Vandeir Junior