O termo "depende" na frase acima, está ligado a um referencial (dia, mês). A adoção de um referencial em uma venda é muito importante na escolha de um produto. Isso é chamado de Viés de Ancoragem. Isso o levará a uma escolha baseada na percepção relativa ao preço de produtos e serviços.
Vou dar um exemplo: lembra quando você foi ao cinema e na escolha da pipoca ficou entre a pipoca pequena que custava "x" valor, e a grande, que por sua vez custou "y" valor? A diferença entre o preço de "x" e "y" era pequeno, portanto, parecia ser mais vantajoso comprar a "y" (porque tem mais pipoca) do que a pequena, pois o valor era quase o mesmo.
Você teve a percepção que seria mais vantajoso comprar a grande do que a pequena.
Outro fator que influencia na decisão, são as pesquisas. Exemplo são as pesquisas que declaram uma amostra da população, como se fosse a decisão da população. Como, nem sempre, queremos estar do lado de quem tem pouca chance (não que tenha pouca chance de fato), optamos em aceitar aquele que está na frente das pesquisas . Transformando essa ideia para produtos: o modelo de óculos que mais se está usando, é um fator de decisão na escolha.
A decisão do cliente será pautada dentro daquilo que será o referencial: modelo dos óculos, preço, qualidade.
Por isso, algumas decisões serão importantes para uma abordagem com viés psicológico: nunca apresente preços muito diferentes (lembra do efeito da pipoca no cinema?), mostre modelos que estão na moda (certamente o seu cliente já foi tocado por algum modelo), importante a equipe ser camaleão vestir os óculos que o cliente esteja procurando (se pediu acetato, todos usarem acetato, se metal, todos mudarem para o metal).
Certamente você já aplicou esse viés, agora está ciente que ele existe, aplique com mais energia e: BOAS VENDAS!
Até a nossa próxima leitura.
Prof. Marcelo Santana.
Gestor acadêmico do Polo Bela Vista da Cruzeiro do Sul. Óptico desde 1999 (vendedor e Gerente), Técnico Óptico, Tecnólogo em Óptica e Optometria, Especialização em: Optometria Avançada, Ortóptica e ciência da visão e Optometria comportamental. Mestrando em Tecnologia da Saúde e estudante de Psicologia.