Bora lá, se o último artigo lhe deu vontade de falar mal, ou lhe fez me julgar, acreditando que eu quero vender meu programa de treinamento... Ótimo!!!!! Estou começando a incitar e provocar você meu caro leitor, e isso será fantástico daqui por diante. Mas se quiser comprar meu programa de treinamentos, ótimo também. rsrs

Brincadeiras a parte. Vamos ao que realmente interessa.

Como dito anteriormente, vamos nos dedicar a transformar Vendedores em Consultores.

Um dos fatores, que mais prende minha atenção quando entro em uma óptica, é a apresentação do Consultor, desde o "Bom Dia? dito ao cliente, o modo como explana sobre os aros e lentes, ao modo como trata o cliente. E isso é o primordial em qualquer começo de negociação. Mas, há pontos que são erros quase constantes em maior parte das lojas que visito.

Porém primeiramente vamos colocar alguns pontos, que acredito fundamentais, para a mudança de comportamento de equipes, e que os colocam em patamar de Consultor.

Eu costumo dizer, que há um ritual fundamental na construção de uma equipe: O Ritual do Uniforme. Parece brincadeira, mas não é. Independente de fé, religião ou qualquer outro fator na formação do consultor, costumo orientá-lo a nunca andar com o seu uniforme, fora de seu ponto de trabalho. Por mais que seu Dress Code seja impecável. Por quê? Você pode estar se perguntando, e a explicação parece um tanto insana, mas se você analisá-la comigo irá entender. Sempre digo aos consultores: "Você já parou para pensar, que às vezes seu dia, não começou bem? Você acordou atrasado, se desentendeu com um familiar, um vizinho, pegou uma condução cheia, foi trabalhar já um tanto cansado? E na pressa você colocou o uniforme, para ir trabalhar, e carrega já toda a tensão do inicio do seu dia, também na roupa? (tensão no dia me refiro ao fato de em alguma circunstância, esse consultor se envolver em um transtorno, e a imagem da empresa, devido ao uniforme, ser vinculada a tal episodio). E isso irá refletir na sinergia entre você e seu cliente, que a carga do seu dia, você não dissipará e acabará por fazer um dia moroso e enfadonho, conseqüência do seu dia a dia??. Pode parecer um tanto ridículo, mas é fato, e isso com todos nós, se não tivermos alguns minutos, para drenar o ocorrido no trajeto iremos transmitir um olhar cansado, e até desinteressado ao nosso cliente, e um consultor se faz de um olhar ávido e interessado em soluções imediatas.

 

Mas onde entra o Ritual do Uniforme? Mora no consultor, entrar em seu PDV, respirar fundo, e enquanto despe a roupa de seu dia a dia, ele segue o seguinte raciocínio: que após o expediente, pode resolver suas questões pessoais, que naquele momento, em que começa a vestir seu uniforme ele (a), é a melhor e mais preparada pessoa para solucionar qualquer receita óptica, da mais simples, as mais complexas (inclusive as receitas "pegadinhas?, que bem sabemos que aparecem), ele não é vendedor, ele é consultor de moda, está plugado e antenado, com todas as novidades no setor de armações, é o mais apto a indicar o tratamento correto que uma determinada lente deve ter, conforme a necessidade de seu cliente., sabe contornar objeções instintivamente, afinal o não ele já tem, e criar o ápice do sim é o prazer da brincadeira.

Um Mantra, praticamente isso que visa apenas mudar um padrão de comportamento, apenas com a intenção de desconectá-lo do ambiente fora do trabalho, algo simples e que reflete resultados.

Mas, tem uma sacada fundamental que diferencia o Vendedor do Consultor, mesmo que ambos façam o Ritual do Uniforme, e outras técnicas que irei citar futuramente; tem um lance que é quase transcendental... Aquele olhar determinado, e cheio de alto confiança, que só possui quem sabe exatamente o quê fazer, e como conduzir o seu cliente.

E lhe passando um conselho que li recentemente, a equipe certa tem pessoas apaixonadas pelo que fazem, e apaixonadas por suas equipes. George Weissman, o CEO que reconstruiu a empresa Phillip Morris, na pior época econômica de seu país, uma vez referiu-se ao seu trabalho nessa grande empresa da seguinte forma: "Além de meu casamento, essa foi realmente à paixão da minha vida?, quando tiver uma oportunidade meu querido amigo, pesquise sobre esse cara.

Você tem essa paixão pela sua empresa, ou ela é meramente sua fonte de ganho? Sua equipe tem paixão por essa função?

Meu querido, se a resposta for não, não bata estaca em pedras, dê ao seu colaborador a oportunidade de ser feliz em outra empresa, em outra função que o realize. Você pode estar se perguntando, "Mas Nice, você não escreveu criticando o turnover?? Sim, quando se tem um propenso Consultor em Formação, e não se dá tempo de lapidá-lo, no entanto quando você tem um mero vendedor, sem paixão... Deixe-o seguir para onde ele se sinta feliz. Todavia, tenha o feeling de perceber quem tem aptidão a se apaixonar por óptica. Contraditório? Não. Na verdade quando você começa a investigar as aptidões individuais dos membros de sua equipe, você realmente passa a ter a noção de quem é quem, inclusive de quem é você na formação de seus Consultores. Faça isso, invista em ouvir e perceber seus colaboradores.

Retornando a diferença entre Vendedor e Consultor; sabe o que me dá prazer em entrar em uma óptica, é a abordagem do Consultor, ele tem o olhar ávido, vontade de ouvir o quê eu preciso,busca compreender o estilo que me agrada, ao contrario do vendedor, que entra em uma saga para customizar seu tempo, tentando adivinhar meu gosto, e minha necessidade, em cima do produto que faz parte de sua meta, ou seja, apenas o valor, e por mais simpático que o vendedor seja, e até muitas vezes técnicos nas explanações sobre as lentes, ele possui muito mais chances de perder a venda, por não ouvir, e por impor sua opinião a todo tempo, esquecendo que o cliente, possui gosto, estilo e necessidade de correção individual, esse é o perfil do vendedor eu sou demais. Maioria das vezes demasiadamente cansativo, que vende, mas com certeza, uma venda sem retorno.

Tem também o vendedor da patologia eminente, vou citar um exemplo pessoal, há algum tempo atrás convivi profissionalmente com uma jovem que já havia trabalhado em uma clinica de patologias oftalmológicas, éramos de setores diferentes, mas algo me chamava a atenção, toda a vez que ela estava à frente de uma venda, ela agregava o elemento que ela considerava primordial, que era praticamente: "olha, já trabalhei com oftalmos, e vi muita gente que não usava os óculos indicado, acabaram tendo degeneração macular, descolamento de retina??... E um blá blá blá sem fim, ela implantava a síndrome do medo, como modo de fechar a venda positivamente.

Informar possíveis patologias, ao apresentar uma lente que possui indicação especifica para determinada situação é a função de um Consultor Óptico, focado com o bem estar de seu cliente. Já a síndrome do medo é coisa de vendedor focado apenas em metas, e que se esquece de que o cliente comprará, mas dificilmente retornará, trazendo novos clientes.

OBS. Essa mesma jovem percebeu (Graças a Deus,), que não possuía paixão por óptica, e nem aptidão a se apaixonar, e voltou a trabalhar com patologias em outro segmento.

Você pode achar utópico, dizer tanto de paixão por óptica, mas não é, se o seu Consultor não tiver essa paixão bem alinhada em si e bem definida, por um tempo ele lhe dará alguns bons números, mas se desmotivará por si só.

Bora, tirar a roupa de apatia, vestir o uniforme de motivação e transmitir paixão?

Próximo artigo, parte 3 vamos falar sobre como fazer a Paixão pelo que faz refletir em números crescentes.

Nice Garcia ? Técnica Óptica com Foco em Treinamentos

Entusiasta e Apaixonada por Óptica